Je ideale klantprofiel zit in je data

🎧 Luister naar de volledige aflevering.

Je ideale klantprofiel (ICP) schuilt in je historische projectdata. Kijk naar klanten waarbij de scope uitbreidde na oplevering, waarbij je toegang kreeg tot de directie, en waarbij het echte probleem verschilde van wat ze oorspronkelijk vroegen. Cluster op situatie in plaats van sector, en een patroon vormt snel genoeg.

Een ICP is een gedetailleerde omschrijving van het type klant dat jouw bedrijf het beste kan bedienen, en voor wie je je beste werk levert. Het verduidelijkt hoe je leads kwalificeert, waarover je schrijft, en hoe je over je werk praat met partners en prospects.

Veelal blijft het bij een wensenlijst van de ideale klant, omdat het echt definiëren van een ICP voelt alsof je deuren sluit. De meeste bedrijven waarmee we spreken hebben geen duidelijk omschreven ICP. Ze hebben erover nagedacht, maar het voelt als nee zeggen tegen klanten die bereid zijn te betalen, en omzet weigeren. We weten dit omdat wij zelf ook, langer dan we zouden willen toegeven, zonder ICP hebben gewerkt.

In een eerdere aflevering van The Open Podcast ging Sander Mangel, solutions architect en oprichter van Open Commerce, samen met Katy Wilson live aan de slag om er een te bouwen. De uitkomst voelde logisch, bijna vanzelfsprekend, maar nooit op papier gezet. De antwoorden spraken voor zich.

Welke data heb je al

Voordat je nadenkt over doelpersona's of firmografics, is de nuttigere oefening het terugkijken naar afgelopen projecten, en specifiek naar die waarbij er iets werkelijk veranderde voor de klant.

Waar ging jouw betrokkenheid verder dan de oplevering? Welke relaties groeiden nadat het project was afgelopen? Bij welke klanten kreeg je toegang tot de directie en werd je behandeld als sparringpartner in plaats van leverancier?

Voor Sander was het patroon dat naar voren kwam niet gekoppeld aan een sector of platform. Het ging om het type situatie: bedrijven die vastlopen, niet goed weten wat er eigenlijk mis is, en iemand nodig hebben die als onderdeel van hun team werkt om mee te denken vóórdat ze beginnen te bouwen.

"Wat voor mij echt opvalt is altijd de trusted advisor zijn voor een klant en embedded kunnen werken. Niet alleen één contactpersoon hebben, maar als iemand van ons team met de CEO, de CMO of zelfs iemand op de werkvloer wil praten, dat dit gewoon kan."

Is er een kloof tussen wat klanten vragen en wat je werkelijk oplost?

Klanten benoemen zelden een oorzaak als probleemstelling. Ze komen met een symptoom. Bijvoorbeeld: "we moeten replatformen want het platform is traag". Wat er meestal onder zit, is een bedrijf dat is gegroeid rondom de beperkingen van een systeem dat het al jaren geleden had moeten ontgroeien, en waarbij niemand de tijd of het buitenperspectief had om de platform beperkingen te scheiden van de werkelijke bedrijfsprocessen.

Zoals Sander het omschrijft: "Ze komen tech-led binnen, maar het kantelt naar business-led. Ze hebben vaak tijd nodig om de definitieve richting vorm te geven, ook al nemen ze soms snel beslissingen. Ze kunnen daar ook op terugkomen. Het proces voelt traag omdat alles zo complex is en ze niet weten wat ze moeten doen, of wat de opties überhaupt zijn."

Als je terugkijkt op je project geschiedenis en steeds dezelfde kloof ziet tussen wat een klant aangaf nodig te hebben en wat je werkelijk voor ze oplost, dan is die kloof waarschijnlijk waar je echte waarde zit. En het is ook datgene waar je ICP omheen zou moeten bouwen.

Bij Open Commerce streven we ernaar dat klanten meer helderheid hebben over hun processen en roadmap dan over de platform vraag waarmee ze binnenkomen.

Hoe de signalen in je data eruitzien

Sentiment is onbetrouwbaar. De projecten die je het leukste vind zijn niet altijd de projecten waar je de meeste blijvende waarde hebt gecreëerd. Het loont om naar concretere signalen te kijken.

Kwamen klanten terug, of breidde de scope uit na de eerste opdracht? Een kleine discovery die uitgroeide tot een retainer is een van de duidelijkste signalen dat een klant begrijpt wat je werkelijk te bieden hebt.

Krijg je toegang tot de directie? In een boardmeeting meespreken of direct spreken met een CTO gebeurt niet zomaar. Het weerspiegelt een specifiek soort vertrouwen, en is meestal een teken dat je als partner opereert in plaats van als leverancier.

Zoals Sander het stelde: "Toegang hebben tot boardmeetings of kunnen spreken met de juiste C-level mensen helpt ons echt begrijpen waar een bedrijf werkelijk op stuurt, niet alleen wat er in een project omschrijving staat"

Situatie boven sector

Sectorindeling doet er minder toe dan organisatorische context. Het was niet de sector die een project succesvol maakte. Wat telde was of het bedrijf interne teams had die richting nodig hadden in plaats van vervanging, en of ze op een moment zaten waarop de oude manier van werken echt niet meer werkte.

Katy verwoordt het goed: "Ze weten dat er iets niet klopt, maar ze weten niet precies wat. "Niet per se door interne politiek, ze missen helderheid over de opties, of vertrouwen in wat ze vervolgens moeten doen."

Als je je eerdere klanten clustert op situatie in plaats van sector, zie je vaak dat ze geen gemeenschappelijke markt delen. Ze delen een fase: een specifieke combinatie van schaal, interne capaciteit en probleemtype die hen in een positie bracht waarin jouw manier van betrokken zijn daadwerkelijk het verschil maakte.

Wat dit je vertelt over je positionering

Als je dit eerlijk hebt doorlopen, houdt je ICP op een beschrijving te zijn van je doelklant en wordt het een beschrijving van wat je werkelijk bent.

Dat is wat het nuttig maakt. Het vertelt je waarover je schrijft, hoe je een lead kwalificeert vóórdat je er twee uur aan belt, en wat je zegt als een partner vraagt wie ze jouw kant op moeten sturen. Het vertelt je ook wie geen goede match is, en dat is vaak nog waardevoller.

Je ICP definiëren is moeilijk, niet omdat je het antwoord niet weet, maar omdat brede vragen brede antwoorden uitlokken.

Zoals Sander aan het einde van de aflevering zegt: "Als iemand je een brede vraag stelt zoals 'wat is je ICP' of 'waar ben je goed in', wordt het al snel een oefening in het opnoemen van alles waar je goed in bent, zonder echte keuzes te maken. Dat was voor mij de grootste uitdaging."

De juiste vragen gesteld krijgen, met echte projectdata om naar te wijzen; dát doet het werk dat geen enkel template kan doen.

Wil je dit voor jouw bedrijf verkennen? We gaan dat gesprek graag aan.

Meer over hoe we werken vind je op opencommerce.agency, of lees verder in onze insights sectie.